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威海云清--水性材料领航者

13181145213水性金属漆、水垢清洗剂、换热器、锅炉、空调清洗、镀锌管清洗

 
 
 

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周良清 高级工程师 13181145213 专业从事化学清洗,清洗各类不锈钢、钢铁、铜铝等工程设备,在金属表面处理行业有着10年的工作经验,现在任职于威海云清化工开发院。云清企业将全力发展成为最著名的精细化工专业集团,为各行各业源源不断地提供更好的理念、商品和服务,推动世界精细化工行业不断走上新台阶!加我QQ:330739094

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全球化市场营销八大辩证新理念  

2012-09-24 19:34:25|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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全球化市场营销八大辩证新理念
--世界知名企业营销策略与实践剖析

     加入WTO后,我们的企业必须进行全球化经营与竞争。营销全球化首要的是营销策略全球化,营销理念创新是开拓国际市场成功的关键。近年来,世界知名企业不断创新营销策略与实践,在全球化营销管理、营销竞争、营销指导思想与目标锁定等方面,加快营销理念辩证创新。剖析知名企业的做法,对于我们的企业不断拓展营销创新思维是颇有指导价值的。
    “产品营销”与“观念营销”
    在全球化市场经营中,企业如何引导市场,促进消费,掌握市场竞争的主动权?一位企业家认为,成功在于善于“营销观念”,这比“产品营销”更重要。“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者,使其接受新的消费理念,改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式,使消费更上一个新层次的营销行为。企业要取得消费者的认同,接受产品与服务,“产品营销”是低层次的被动销售,而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。“观念营销”之所以胜于“产品营销”,这是因为消费观念决定着消费取向,左右着消费行为,消费观念是巨大的消费动力。对此,我们的企业家们应有充分认识。注重“观念营销”,需要企业经营者走在时代的前列,善于洞察社会变革和人类进步,及时发现新的消费趋势。以“观念营销”开道,不断地把更新更好的产品与服务奉献给消费者。
    “后营销管理”与“先营销管理”
    拓展全球化市场,“后营销管理”普遍受到企业经营者们的重视。然而,近年来出现了“先营销管理”营销新理念,更加拓宽了营销管理创新思维,丰富了营销管理思想与内容。“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为,其特征是以维持为基本出发点,把营销侧重点放在现有顾客身上,满足现在顾客的要求,从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的;“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。
    经济学家指出,现代市场经济出现了两大方面的显著变化:一个是随着信息经济和全球化发展,市场空间变小,传输速度变快,工业流程变短,时效要求更严;一个是随着知识经济的不断发展与提升,使得市场个性化需求日益增多,顾客需求已成为企业经营的最高目标。适应市场竞争的新要求,必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的营销方式,实行“先营销管理”与“后营销管理”相结合的新营销策略。海尔公司推出的“市场链”经营新模式,突出了“先服务后制造”的重要营销新理念。他们创出企业对商家、企业对用户的B2X定制产品生产线,围绕消费者实行企业瞬时转产,及时满足消费者的特殊需求。我们的企业要加快营销观念更新,善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段,创新企业“先营销管理”,把握个性化市场需求的脉动,围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务,从而不断巩固和扩大国际市场。
    “营销竞争”与“营销竞合”
    对于传统的营销思维来说,营销就是竞争,就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球经营中,精明的企业经营者提出并实践“营销竞合”新理念,更多地强调市场集成经营,形成更大的营销合力。
    世界著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中说:“企业竞争不是要击败对方,而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势”。企业“营销竞合”就是强调集成经营,整合聚变,突出协同与创新,不断聚合出新的市场竞争能力,以主动适应知识经济与科技日新月异的发展要求,获得新的企业发展机会。“营销竞合”新的思维,打破了亚当·斯密的传统分工理论界限,要求企业营销管理要重于综合和整体分析,从而推进企业营销策略不断创新,使企业从市场经营单兵突击和专业分工转向了集成与聚合。
    “商品营销”与“文化营销”
    在上海APEC会议期间,不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念,认为现代企业国际化营销的一个重要方面是营销文化的理念,再营销有价值的商品。企业“文化营销”,就是善于把当地文化理念融汇到经营管理之中,在企业跨国经营的资源整合、产品创新、品牌创立、市场营销诸方面更加符合本土化。通过“文化营销”创新,达到相互间的沟通和互融,消除文化障碍,实现消费认同与市场开拓。
    可口可乐在中国推出12生肖产品包装,“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式,完全本地化文化风情,企业与产品更具中国消费者亲情。我们的企业必须关注跨文化营销管理,重视对跨国文化的了解,随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息,善于运用适合当地文化的市场营销策略,使营销更加符合本土文化和需求。
    “价格营销”与“价值营销”
    传统营销观念认为,营销竞争与价格密不可分,从某种意义上说,市场营销就是“价格营销”。然而,企业过度化价格竞争往往会出现两败俱伤,不仅造成企业因价格大跌而丧失元气,还会造成国内外用户对产品的不信任心理,不利于开拓经营;而“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜的。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为,“顾客是价值最大化者,要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。企业“价值营销”,应在有形竞争和无形竞争上下功夫。有形竞争即实物(产品)含量竞争;无形竞争即环境、品牌和服务等竞争。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高,优化价值竞争的群体组合,实现创造价值经营,拉开与竞争对手的差异,不断创出新的竞争活力。
    “营销独占”与“营销共享”
    长期以来,企业追求市场竞争的“营销独占”利益,以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况,知名企业家提出并实行“营销共享”新理念,寻求营销业绩和效益的不断扩大。
    “营销共享”就是企业把市场视作为一个生态体系,企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。企业要取得市场经营效益,必须促进壮大和发展市场,充分考虑供应商、消费者的利益,从市场“营销共享”中求得企业经营效益的不断增长。如果一味追求企业一方利益,必定会影响甚至侵占供应商和消费者利益,最终损坏企业的长远利益。因此,我们应当确立寻求企业营销“共赢”的竞争思维,将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分,共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统,谋求市场营销长远效益增长。美国科用公司在国际化经营中,提出“三赢经营”新策略,他们把经营利润分为3部分:一部分让给消费者,一部分划归销售商和供应商,一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则,使企业迅速成长为全美排名第41位的私营企业。
    “营销是卖”与“营销是买”
    “营销是卖”还是“营销是买”,这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去,而后者则注重赢得顾客的心,这才是永久的市场。美国著名营销大师菲利普·科特勒精辟地说:“说到家营销是一种需求,是营销潜在的需求”。在国际化经营中,“买”得大量的忠诚用户才是企业追求的根本,没有大批忠诚用户的企业不可能将产品源源不断地卖出去。
    海尔公司张瑞敏说,营销说到底不是“卖”,而是“买”,营销买的是客户对企业的忠诚度。海尔坚持广泛买进客户意见,培养更多的忠诚客户。海尔派出了大量营销力量进行市场调研,在国内设立了42个营销中心和无数个专卖店,源源不断地把顾客的意见反馈到企业总部。与此同时,公司决策层还经常深入到市场中进行调研,及时掌握用户的意见,指导企业技术创新与产品开发。
    “营销企业”与“营销社会”
    “营销企业”就是千方百计把企业推销出去。“营销社会”则是将企业作为社会的一分子,通过企业的公益营销活动,确立回报社会的战略经营观,树立良好企业形象,实现企业与社会共同发展。企业“营销社会”,充分体现了企业来自社会,回报于社会,得益和发展于社会。“营销社会”能够引起社会的广泛认同,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的发展空间。
    著名的美国沃尔玛公司特别注重社会形象,不光是赚钱,还要回报社会。沃尔玛公司在每年的业绩评价会议上,不仅总结经营业绩,还要检查为社会做了多少公益事业,救助了多少残疾人,向社会福利基金捐了多少款等等。我们的企业要充分认识经营者首先是社会公益的提供者,然后才是受益者。置企业效益于社会效益之中,企业的营销路子就会更宽
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