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威海云清--水性材料领航者

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周良清 高级工程师 13181145213 专业从事化学清洗,清洗各类不锈钢、钢铁、铜铝等工程设备,在金属表面处理行业有着10年的工作经验,现在任职于威海云清化工开发院。云清企业将全力发展成为最著名的精细化工专业集团,为各行各业源源不断地提供更好的理念、商品和服务,推动世界精细化工行业不断走上新台阶!加我QQ:330739094

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销售—从付出开始  

2013-09-20 13:21:57|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 销售—从付出开始

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个王牌销售人员,最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将附焉”了。
       销售活动就像万米比赛:参与者都在争夺,希望最先达到终点,都渴望成为最终的赢家。而赢家――冠军只有一个,比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础,那么在势均力敌之下,无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点:夺得冠军的最重要因素是心态。同样,销售心态,也是左右一个销售成功与失败的关键因素。
       销售活动就像是渔民,需要不断的去放钓,在放钓前还必须了解什么地方有鱼,哪个地方的鱼喜欢吃什么样的诱饵,什么时候鱼最容易吃诱饵,比如说钓河里的鱼就远比掉池塘里的鱼难,钓鱼的时候最好还不要穿黑色的衣服,这样鱼能看到人站在河畔,就不会吃钓,也就增加了难度。而这些工作必须是前期就了解的,还有钓鱼的时候你的先买鱼竿,有了鱼竿后,你得去买诱饵,这些具备后你得找时间去钓。鱼竿、鱼饵、时间就组成了钓鱼的前期付出。开展销售活动时,你需要投入前期的时间去了解客户,在展开销售活动时你还得有很多的配套,如产品画册,宣传资料、样品、广告等工具,销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户,争取客户能长期合作,而这些工作都是前期付出的成本,同时也有可能你花费了很多的精力,但客户暂时却没有购买的预算,要等到下一季度或者下一年度,为了能最终销售成功,你得不断维护这个潜在的客户,维护时的费用构成了前期的成本,也就是我们的付出。
       曾经一个年輕人,准备在他家所在的那条街上开一家商店,他向他的父親征求意見:“我想在咱们这条街上开店赚钱,得先准备些什么呢?”
       他的父亲想了想说:“咱们这条街商店已经不算少了,但门面房还有的是,你如果不想多赚钱,現在就可租两间门面,摆上货柜、进一些货物开张营业。如果你想多赚钱的話,就先得准备为这条街上的街坊邻居们做些什么。”
       年轻人问:“我先做些什么呢?”
       他的父亲想了想說:“要做的事很多,比如,街上的树叶很少有人打扫,你每天清晨可以將街上的落叶扫一扫,还有,邮差每天送信,有许多信件很难找到收信人,你也可以帮忙找一找,然后将信及时送给收信人,另外,还有许多家庭需要得到一些一伸手的小帮助,你可以顺便給他們帮一把……”
       年轻人不解地问:“可这些跟我开商店有什么关系呢?”他的父親笑笑說:“如果你想把自己的生意做得好,这一切都会对你有帮助,如果你不希望把生意做好,那么这一切也许对你沒有多大的作用。
年轻人虽然半信半疑,但他还是像他父亲说的那样去一一做了,他不声不响地每天打扫街道,帮邮差送信,给几家老人挑水劈柴,谁遇到困难需要帮助,年轻人听說就去了。不久,这条街上的人们都知道了这个年轻人。
       半年后,年轻人的商店挂牌营业了,让他惊奇的是,来的客戶非常的多,远的、近的,差不多一条街上的街坊邻居全都成了他的客戶,甚至街那边的一些老人,舍弃距他们较近的门店而不入,拄著拐杖,很远地赶到他的商店里来买东西。他惊讶,问他们說:“你家的门口就有商店,怎么却要舍近求远呢?”
       他们笑笑說:“我们都知道你是个好人,来你的店里买东西,我们特別放心。”后来,他送货上门,遇到一些暂时困难的人家,他总是先让他们取需要的货物,等什么时候人家有钱了,再来给他还上,知道有人遭遇了不幸,他会主动登门慷慨相助。
       几个月后,邻街上的許多人也纷纷涌到他的店里来买东西,又过一年多,全城人都知道了他和他的小店,都一齐涌来了,于是他在另外一些街道上开起了一个个分店、连锁店,生意滚雪球般越做越大,钱当然也越赚越多,仅仅几年的时间,他就从一个不名一文的年轻人,摇身变成了一个拥有资千万的企业家。
        有一天记者采访他,问他短短几年为什么能有如此大的收获时,他想了想说:“因为在学会收获前,我先学会了付出!”

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