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威海云清--水性材料领航者

13181145213水性金属漆、水垢清洗剂、换热器、锅炉、空调清洗、镀锌管清洗

 
 
 

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关于我

周良清 高级工程师 13181145213 专业从事化学清洗,清洗各类不锈钢、钢铁、铜铝等工程设备,在金属表面处理行业有着10年的工作经验,现在任职于威海云清化工开发院。云清企业将全力发展成为最著名的精细化工专业集团,为各行各业源源不断地提供更好的理念、商品和服务,推动世界精细化工行业不断走上新台阶!加我QQ:330739094

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四种机会  

2013-10-18 08:29:29|  分类: 培训资料 |  标签: |举报 |字号 订阅

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四种机会

 

我们企业理念的四种机会是:创造机会——转化机会——拓展机会——保养机会

我觉得相呼应的就是八种心态:积极、敬业、感恩、服务、阳光、责任、合作、奉献心态。

机会:机会就是机遇。心态:即心理状态。心态与机会相辅相成。

有时机遇对每个人都是均等的,但是做好准备的人能把握住更多的机遇。

我们要有好的心态,充足的准备,才能吸引更的机会,转化更多的机会。

 

◆创造机会:以积极心态和敬业心态

我们一般通过以下手段创造机会,吸引目标客户。

一、在百度、一搜、谷歌、搜狗、雅虎、新浪等搜索引擎上做关键词推广。

在这些引擎上搜索我们商品的关键词,寻找出排名靠前的网站,注册会员,发布我们的免费信息。

二、在阿里巴巴、慧聪网、全球五金网、环保设备网等行业网站上注册正式会员和免费会员。

1、发布网络信息到上限,及时更新。

2、保持聊天工具(诚信通、买卖通、五金通和环保通)在线,随时恭候客户。

3、多添加企业新闻和行业动态,软文也有很强的营销力。

4、多拍照片,美化网站,给客户一种视觉冲击力。

5、可以适当利用这些行业网站的竞价排名和黄金广告位功能,比如阿里的网销宝。

6、在这些行业网站上搜索求购我们商品的客户联系方式,在线报价、群发邮件、发传真或者电话联系。

三、在一些专业杂志上做广告,也可以通过微博、微信、百度百科、百度知道、百度文库等方式营销。

四、做好以上网络宣传后,再通过打电话、发短信、发传真、群发邮件、加旺旺、加QQ、加发发等联系。

五、发名片、发用户指南、精品册、发企业文化圣经、做条幅、上门试验推广。

六、参加展会,比如近几年我们参加的展会:埃森焊接展、化工展、金属表面处理展等。

七、在行业集中地区,比如:戴南做钢管的多、南皮做冲压件的多、廊坊做轧制产品的多、佛山做装饰配件的多。在这些地区,集中发资料,专人负责宣传,创造市场机会。

 

  同时,我们现有的客户,提供好的服务,创造好感,请他们有了新的需要也告诉我们,还有,我们主动向现有客户推广介绍新商品、新服务,也是创造机会。

 

    创造机会是第一步,创造机会之后,就要转化机会,把机会转化为成果。

◆转化机会:以感恩心态和服务心态

虽说没有汇款的客户,不算我们真正的客户,但是我们必须用对待大客户的心态来对待,才能取得持久健康的合作关系。

     转化机会靠的就是“跟踪”,跟踪就是发信息、打电话、发传真、面对面讲解、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”,让客户更深刻地了解我们、认识我们、为客户创造“好感”。这需要“时间”,需要“过程”,需要“耐心”。既不能急于求成,也不能轻言放弃。要坚持,要跟紧,要热情,转化机会是最关键的。

   一、我们跟客户第一次沟通更是重中之中。一定要弄清楚以下几点:

     1、了解客户是想经销我们的产品还是直接使用我们的产品?

     2、如果客户是中间商,就需要了解客户的规模、性质、经营范围、销售区域?以前有没有经销过类似产品?竞争对手的价格?特约经销商和代理商的区别?一定要从沟通中,辨别是否是竞争对手。

3、对于经销商,讲解经销云清商品的优势:致力于优质产品的制造、免费的宣传资料、完善的网络客户转介绍、完成优秀目标的奖励等。

     4、如果客户想直接使用,就需要了解客户主要做产品的材质、大小、处理要求、以前用过的处理剂?为什么要更换?对于成本的预算?当地环保检查情况?

     5、讲解使用云清商品的优势:开发院的研发能力、诚信的企业文化、优质的服务、为客户定做商品等。

二、通过我们的第一次沟通后,客户就分为以下几类:

1、发样品的客户  能提高我们的机会转化率

   A、主任讲过:学校、科研机构、竞争对手类似企业不发免费样品,尽量说服订货。

   B、经过初步辨别,愿意支付运费的客户优先发样品,但是一定要跟客户明确运费和货运情况?

       最好请这部分客户把样品运费汇过来,这样能提高客户提货的积极性。

   C、 对于有潜力的大企业、对于运费报销较繁琐的企业,经主管审核沟通后,可以免费发样品。

2、工件邮寄过来做实验的客户

   A、客户邮寄工件过来,认真做实验,实验完毕后,做出详细的实验报告和客户须知。

   B、除非经过客户的认可,尽量把未做过实验的工件和实验做成功的工件一起准时邮寄给客户。

   C、实验过程尽量拍图片和视频,方便以后同命的学习和后续客户的借鉴。

3、直接订货的经销商

      A、多发宣传资料和企业文化圣经。

      B、根据客户的材质和大小要求,做宣传条幅。

   C、对于试销客户,及时转用户过去购买。

   D、可以帮助他们完善网站信息,协助他们做淘宝和QQ空间。

4、去经销商处购买商品的用户

A、排除竞争对手的可能性。

B、一定要告知客户购买云清的商品、具体商品名称和我们云清的联系方式,注意不要报价。

  C、把用户的电话告诉经销商。

  D、回访用户购买产品是否正确,是否会用?是否是云清商品?经销商的服务水平?

  E、转给经销商的用户一定要做记录,防止以后我们重复报价,给经销商造成反感。

5、直接从我们这里订购商品的用户。

   A、提供详细的处理方案,再推荐商品。

   B、每款商品的注意事项都讲清楚。

   C、在客户购买前后都要提供详细的说明书,最好再配上全套的用户指南。

6、因为价格、供货周期、发货方式等暂时邮寄资料的客户。

A、邮寄的资料最好齐全,用户指南、企业文化圣经、名片、产品说明书等。

B、邮寄资料的客户一定要定期回访。

C、如果是经销商,应该多邮寄一些,请他们广泛宣传。

 三、在这个过程中我重点推荐发短信的这种方式。

1、在我们不太明确客户是否方便接电话的情况,先发短信再打电话更合适,比如客户在开车、开会等。

2、在我们跟客户通电话以后,重要的信息最好以短信的方式告知客户,比如联系人、电话、货单号、快递单号、经销商的联系方式、需要购买的产品名称和工艺、汇款信息等。

3、有重要的优惠信息。

4、节假日放假和上班日期、值班电话等。

5、公司联系人变更以后最好告知一下老客户,防止客户着急和打乱电话,也能提醒客户及时订货。

 

◆拓展机会:以阳光心态和责任心态。

 一、对于经销商的拓展

  1、商品销售种类:先推成熟、价位适中的商品,再推衍生商品,力求建立商品完善的经销商。

  2、商品销售模式:建议客户网销、建立分销商。

  3、宣传方式的改善

  4、客户营销能力和商品知识的培训,也可以考虑到厂学习。

 

 二、对于用户的拓展

  1、最好去用户厂里考察,了解实际情况,发现新的产品。

  2、增强跟用户通电话的质量和次数,深入交谈,挖掘新的需求。

  3、集中攻关我们暂时不能满足客户要求的领域,特别是客户需求量大的商品。

 三、对于行业集中区域的拓展

  1、派专人驻扎在此地,带样品试验、试用宣传。

  2、免费发给经销商样品,请经销商直接去试验推广,我们电话指导。

  3、在此区域做一些广告条幅和广告牌。

◆保养机会:以奉献心态和合作心态。

  一、物资行动激励

    1、签订返利协议和经销商区域代理协议、用户转介绍提成等。

    2、为客户做名片、条幅和固定的市场广告等。

    3、购买苹果、鱼竿、地方特产、台里等邮寄给客户。

    4、为经销商跑客户,为用户上门调试和指导,提高用户的忠诚度。

  二、感情账户投资

    1、客户及其家人的生日,发短信祝福。

    2、客户及其家人的婚礼,送鲜花祝贺。

    3、客户及其家人的乔迁、升职、升学等时刻,送鲜花和礼物祝贺。

    4、客户遇到困难,力所能及的帮忙,比如搬货、电话慰问等。

 

〓 老师关于机会还有一首诗:创造机会不放松,转化机会靠跟踪,市场成果为标准,健康回款算成功。

 

一、市场成果,就是“订单”,有价值的订单,有价值,就是不亏本,有利润,在客户可以承受的前提下,尽可能价值高一些,以便今后原材料涨价等。价值高,可以为客户提供更有效的服务,创造有利条件。

二、健康回款,是两个方面。健康,是客户关系良好,没有“积压”,这个积压,包括“问题积压”、反感积压、货款积压等等,货款到位。

 

    

 最后祝愿同命们都能驾驭机会,创造更多的健康客户!谢谢大家!

 

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