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威海云清--水性材料领航者

13181145213水性金属漆、水垢清洗剂、换热器、锅炉、空调清洗、镀锌管清洗

 
 
 

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周良清 高级工程师 13181145213 专业从事化学清洗,清洗各类不锈钢、钢铁、铜铝等工程设备,在金属表面处理行业有着10年的工作经验,现在任职于威海云清化工开发院。云清企业将全力发展成为最著名的精细化工专业集团,为各行各业源源不断地提供更好的理念、商品和服务,推动世界精细化工行业不断走上新台阶!加我QQ:330739094

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营在战略中,销在战术上  

2015-01-30 15:06:27|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营在战略中,销在战术上

战略定方向,战术管落实。大凡钓鱼爱好者都知道,要钓鱼得找好渔场,这是方向性的战略问题;而钓好鱼则要在选择的钓点上撒饵料,同时,还要在钓钩上挂上鱼喜欢吃的东西。所谓营销,就是战略战术双管齐下,营在战略中,销在战术上。

当企业战略和商业模式选好后,接下来,以顾客满意为使命的战略营销就显得尤为重要。传统营销模式主要围绕营销的各个组成要素来展开,即4PS的营销组合:产品(product)、渠道(place)、价格(price)、促销(promotion)。而战略营销除了考虑这些策略变量外,更注重传统营销范围外的公司战略。

战略营销遵循市场导向的战略发展过程,考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求,是一种关于营销的思维和实践方式。战略营销强调竞争与环境的影响,它要求营销人员有效地进行企业总体战略规划,以实现企业的目标与任务。

市场发展战略中有四大战略可供选择:1、现有产品进入现有市场的市场渗透战略;2、现有产品进入新市场的市场开发战略;3、新产品进入现有市场的产品开发战略;4、新产品进入新市场的多元化经营战略。市场渗透战略和市场开发战略都是一种立足于现有产品,充分开发其新旧市场潜力的战略,是企业最基本的发展战略。

一般来讲,前两项战略都可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展,其战略核心体现在两个方面:利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。相反,后两项战略就相对复杂很多。

比如,要首先通过对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究,识别、评价和选择市场机会,善于发现现实和潜在消费者,寻找各种环境机会,进而确定企业机会。然后,再对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。

即便胜券在握,也不可盲目冒进,必须注意对企业市场机会的分析、评估:其一,对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究;其二,对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价;其三,检查市场机会与企业的宗旨、目标及任务的一致性。

当战略制定后,确定其市场营销策略的战术就首当其冲了。为了满足目标市场的需要,企业要对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合,这时的重点就是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,即“4Ps”营销组合。

比如,一款标价为2980元的双人床和一款标价为780元的席梦思该怎么卖?一种策略是打折促销,即分别给消费者20%的优惠折扣;一种策略也是打折促销,价格不变,只是将两件产品合二为一:床+席梦思,只卖3000元。结果发现,后一种促销策略效果最好,让人感觉是买一送一。

由此可以看出,营在战略中,销在战术上。也就是说,光靠好的营销战略不行,还得有好的营销战术。

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